SEO Beratung B2B: Sichtbar werden, wo Geschäftskunden suchen
Schnellantwort
B2B-SEO funktioniert anders als das Geschäft mit Endkunden: kleinere Suchvolumen, längere Entscheidungswege, mehrere Personen am Kauf beteiligt. Wer hier mit Endkunden-Rezepten arbeitet, optimiert an der Zielgruppe vorbei. Als B2B SEO Berater helfe ich dir, die wenigen, aber wertvollen Suchanfragen deiner Geschäftskunden zu finden und zu besetzen. Festpreis 490 Euro.
Was B2B-Suchverhalten besonders macht
Ein Endkunde googelt „Fliesenleger in der Nähe“ und ruft an. Ein Einkäufer googelt „CNC Drehteile Kleinserie Lieferant“, vergleicht fünf Anbieter, holt intern eine Freigabe ein und meldet sich drei Wochen später. Dazwischen liegen Recherchen zu Fachbegriffen, Normen und Verfahren, bei denen deine Website entweder auftaucht oder eben nicht.
Für dich heißt das: Nicht die eine große Landingpage entscheidet, sondern ob du die fachlichen Fragen deiner Kunden besser beantwortest als der Wettbewerb. Genau diese Fragen sind der Rohstoff der Beratung.
Kleine Suchvolumen, großer Wert
Viele B2B-Begriffe werden nur ein paar Dutzend Mal im Monat gesucht. Das schreckt Agenturen ab, die ihre Reports mit Besucherkurven füllen wollen. Für dich ist es eine Chance: Hinter einer Anfrage mit 30 Suchen im Monat kann ein Auftrag mit fünfstelligem Volumen stehen, und der Wettbewerb um solche Nischenbegriffe ist oft erstaunlich schwach.
Deshalb rechne ich in der B2B-Beratung nicht in Besuchern, sondern in erreichbaren Anfragen. Zehn Klicks vom richtigen Einkäufer schlagen tausend Klicks von Studenten, die eine Hausarbeit schreiben.
B2B SEO Berater: was die Rolle konkret bedeutet
Ein B2B SEO Berater arbeitet an einer anderen Rechnung als jemand, der Endkundengeschäft betreut. Im B2B geht es selten um Reichweite und fast immer um wenige, sehr wertvolle Kontakte. Zehn passende Anfragen im Jahr können mehr wert sein als zehntausend Besucher.
Das verändert die ganze Arbeit. Nicht das Suchvolumen entscheidet über die Auswahl der Themen, sondern die Frage, ob die suchende Person am Ende Budget verantwortet oder wenigstens den Einkauf anstößt. Eine Suchanfrage mit zwanzig Suchen im Monat, die ein technischer Einkäufer stellt, schlägt eine mit zweitausend, die Studierende stellen.
Praktisch heißt das: Ich fange bei deinem Angebot und deinen bisherigen Anfragen an, nicht bei einem Keyword-Werkzeug. Wer heute bei dir kauft, welchen Weg diese Menschen genommen haben und welche Worte sie dabei benutzen, ist der Ausgangspunkt.
Der lange Entscheidungsweg und was er für SEO bedeutet
Im B2B kauft selten eine einzelne Person, und fast nie beim ersten Besuch. Zwischen der ersten Suche und der Anfrage liegen im Mittelstand oft Wochen bis Monate, mehrere Beteiligte und ein interner Abstimmungsprozess.
Diese Beteiligten suchen unterschiedlich. Die Fachabteilung sucht nach dem Problem und nach technischen Details. Der Einkauf sucht nach Anbietern und Preisrahmen. Die Geschäftsführung sucht nach Risiko und Referenzen. Eine einzige Leistungsseite bedient höchstens eine dieser Gruppen.
Deshalb steht im B2B fast immer eine Strukturfrage am Anfang: Gibt es für jede dieser Suchsituationen eine eigene Seite, und führen diese Seiten aufeinander zu. Wo das fehlt, hilft kein zusätzlicher Text auf der bestehenden Seite.
Welche Seiten im B2B tatsächlich Anfragen bringen
In den meisten mittelständischen Auftritten fehlen dieselben vier Seitentypen, und genau die tragen im B2B die Anfragen:
Anwendungsfälle. Nicht was dein Produkt kann, sondern welches Problem es in welcher Situation löst. Das ist die Formulierung, in der Fachabteilungen suchen.
Branchenseiten. Dieselbe Leistung, aber für den Maschinenbau anders erklärt als für die Logistik. Wer in seiner Branche keine Formulierung wiedererkennt, klickt weiter.
Vergleichs- und Abgrenzungsseiten. Wie unterscheidet sich dein Ansatz von der Alternative, die dein Interessent ebenfalls prüft. Diese Suchanfragen kommen spät im Entscheidungsweg und konvertieren entsprechend.
Technische Detailseiten. Schnittstellen, Normen, Materialien, Kompatibilität. Wenig Volumen, sehr genaue Absicht, fast keine Konkurrenz.
Warum Fachnachfrage in Keyword-Werkzeugen zu klein aussieht
Der häufigste Grund, warum B2B-Unternehmen SEO abschreiben, ist ein Blick in ein Keyword-Werkzeug, in dem hinter den eigenen Fachbegriffen zweistellige Zahlen stehen. Das wirkt entmutigend und führt in die falsche Richtung.
Zwei Dinge fehlen in dieser Betrachtung. Erstens zerfällt Fachnachfrage in hunderte Varianten, die einzeln unter der Anzeigeschwelle liegen und zusammen ein Vielfaches ergeben. Ich habe in einem Projekt gemessen, dass ein Feld mit rund zweihundert nominalen Monatssuchen dauerhaft mehr als das Doppelte an tatsächlichen Klicks brachte.
Zweitens sagt das Volumen nichts über den Wert. Wenn dein durchschnittlicher Auftrag fünfstellig ist, reicht eine Anfrage im Quartal, um die Arbeit eines Jahres zu bezahlen. Genau diese Rechnung stelle ich am Anfang der Beratung auf, bevor irgendein Thema ausgewählt wird.
So gehe ich in der B2B-Beratung vor
Wir starten bei deinen tatsächlichen Aufträgen: Welche Kunden bringen Marge, wonach würden die suchen, welche Fachbegriffe nutzen sie intern. Daraus entsteht eine Liste realer Suchanfragen, die wir gegen deine Website halten. Meist zeigt sich schnell, dass die wertvollsten Themen gar keine eigene Seite haben, während die Startseite alles gleichzeitig sein will.
Danach bekommst du den Fahrplan: welche Seiten neu entstehen sollten, welche bestehenden ausgebaut werden und in welcher Reihenfolge. Wie so ein Aufbau grundsätzlich abläuft, kannst du auf der Seite SEO Beratung nachlesen.
Für wen sich B2B-SEO-Beratung lohnt
Typische Kunden sind Zulieferer, Maschinenbauer, IT-Dienstleister, Großhändler und spezialisierte Handwerksbetriebe mit Gewerbekunden. Gemeinsam ist ihnen: wenige, dafür hochwertige Aufträge, und ein Vertrieb, der bisher über Empfehlungen und Messen lief. SEO ersetzt diese Wege nicht, es ergänzt sie um den Kanal, über den junge Einkäufer heute zuerst suchen.
Wenn dein Geschäft eher regional mit Endkunden läuft, ist die Local SEO Beratung der passendere Einstieg. Und wenn du einen langfristigen Plan über einzelne Maßnahmen hinaus suchst, findest du den bei der strategischen SEO Beratung.
B2B SEO Consulting: wie der Termin abläuft
Der Ablauf ist derselbe wie bei jeder Beratung hier, aber die Vorbereitung ist im B2B aufwendiger, weil ich mich in dein Fachgebiet einlesen muss.
Vor dem Termin sehe ich mir deine Seitenstruktur an, prüfe, für welche Suchanfragen du heute überhaupt erscheinst, und gleiche das gegen die vier Seitentypen oben ab. Wenn du mir Zugriff auf die Search Console gibst, kann ich zusätzlich sehen, welche Fachbegriffe schon Impressionen sammeln, ohne dass du eine Seite dazu hast. Das ist im B2B fast immer die interessanteste Liste.
Im Termin gehen wir neunzig Minuten lang die drei bis fünf Punkte durch, die in deiner Lage am meisten bewegen, in der Reihenfolge ihrer Wirkung. Danach bekommst du sie schriftlich, mit einer Einschätzung des Aufwands je Punkt. Der Festpreis liegt bei 490 Euro.
Für welche B2B-Modelle sich das lohnt und für welche nicht
Ehrlichkeit vorweg: Suchmaschinenoptimierung ist nicht für jedes B2B-Geschäft der richtige Kanal.
Es lohnt sich, wenn deine Kunden aktiv nach einer Lösung suchen, wenn dein Angebot erklärungsbedürftig ist und wenn ein einzelner Auftrag genug Wert hat, um mehrere Monate Arbeit zu rechtfertigen. Dienstleister, Zulieferer, Softwareanbieter und spezialisierte Hersteller fallen fast immer in diese Gruppe.
Es lohnt sich nicht, wenn dein Markt aus zwanzig Unternehmen weltweit besteht, die dich ohnehin alle kennen. Dann ist Suche der falsche Kanal, und ich sage dir das im Termin, statt dir eine Strategie zu verkaufen.
Dazwischen liegt der häufigste Fall: ein Markt, der grundsätzlich sucht, aber mit Begriffen, die im eigenen Auftritt nirgends stehen. Das ist der Zustand, in dem die Beratung am meisten bewegt.
Häufige Fragen zur B2B SEO Beratung
Muss ich meine Branche erklären? Ein Stück weit ja, und das ist auch richtig so. Ich lese mich vorher ein, aber dein Fachwissen ist der Rohstoff. Die Beratung funktioniert am besten, wenn du mitbringst, welche Fragen dir Kunden stellen.
Wie lange dauert es, bis etwas passiert? Im B2B eher länger als im Endkundengeschäft, weil die Seiten erst gebaut und dann gefunden werden müssen. Erste Impressionen auf neuen Fachseiten nach vier bis acht Wochen, belastbare Aussagen nach etwa einem halben Jahr.
Kann ich das intern umsetzen? In den meisten Fällen ja, und genau darauf ist der Termin ausgelegt. Wer die Fachtexte schreiben kann, hat den schwierigsten Teil bereits im Haus.
Was, wenn wir schon eine Betreuung haben? Dann ist der Termin eine zweite Meinung zur Reihenfolge. Das ist oft der Punkt, an dem sich am schnellsten etwas ändert.
B2B-Beratung anfragen
Erzähl mir in zwei Sätzen, was dein Betrieb herstellt oder leistet und welche Aufträge du gewinnen willst. Ich bereite das Gespräch darauf vor. Alle Details und das Anfrageformular findest du hier. Rückmeldung innerhalb von 24 Stunden, keine Vertragsbindung.